Tunnel de vente questions et réponses

 

Tunnel de vente : Qu'est-ce que c'est et comment construire un entonnoir de vente efficace avec des exemples
Cet entonnoir, également appelé entonnoir d'achat, entonnoir de revenus, entonnoir de conversion ou processus de vente, est une représentation visuelle du parcours du client. Il détaille le processus de vente depuis le moment où le client découvre le produit ou le service de votre entreprise jusqu'à la conversion. Toutes les interactions qui se produisent entre la découverte et la conversion sont particulièrement importantes pour le service marketing. Ces interactions (également appelées "points de contact") permettent de créer des campagnes et même des stratégies de prospection commerciale spécifiques à chaque point de contact de l'entonnoir de vente.

L'utilité d'un entonnoir de vente est évidente. Mais comment créer un entonnoir de vente et, surtout, comment le mettre en œuvre et en mesurer l'efficacité ? Nous vous expliquons tout dans cet article.

Que fait un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente est une représentation visuelle de la relation d'un prospect avec une entreprise, depuis le premier contact jusqu'à la conversion. Cette visualisation est très utile pour détecter ou même ajouter de nouveaux points de contact avec le prospect qui peuvent contribuer à la vente souhaitée.
Toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d'activité, disposent (ou devraient disposer) d'un entonnoir de vente pour analyser le parcours de l'acheteur potentiel. Cependant, le problème se pose lorsque ces entreprises essaient de comprendre ou même d'identifier les différentes phases de leur processus de vente actuel.

Cette méconnaissance est due à un problème :
Les entreprises ne définissent généralement pas leur parcours d'achat ou ne disposent pas d'un entonnoir de conversion. La clarification et l'organisation internes de l'entonnoir d'achat sont essentielles pour suivre le parcours d'un client potentiel et détecter le point de contact clé qui mène à la conversion. Pour commencer à mettre en place cette organisation, définissez votre stratégie et analysez les entonnoirs de vente actuels que ces clients cibles suivent une fois qu'ils ont été capturés par une campagne de marketing.

Qu'est-ce qu'un exemple d'entonnoir de vente ?
Un bon entonnoir de vente peut vous aider à stimuler la génération de prospects et même à augmenter votre taux de conversion des ventes. Pour optimiser avec succès l'entonnoir d'achat, vous devez garder ces objectifs à l'esprit.
Parmi les entonnoirs de vente les plus couramment utilisés, il en existe plusieurs types différents :

• L'entonnoir d'acquisition de prospects :
Commençons par le type le plus important du parcours de l'acheteur. Les entonnoirs destinés à capturer de nouveaux prospects sont les plus populaires, car ils permettent de contrôler le nombre de nouveaux prospects attirés par les produits et/ou services d'une entreprise. Un bon exemple d'entonnoir d'acquisition de prospects offre une sorte de récompense pour inciter le prospect à remplir un formulaire avec ses coordonnées. Cette récompense peut être un livre électronique, une vidéo explicative ou un autre type de matériel exclusif.
• Entonnoir de lancement :
Ce type de parcours de l'acheteur se concentre sur la sortie (ou le lancement) d'un nouveau produit ou service. Il peut également être utilisé à l'occasion d'une vente ou d'une remise.
• Entonnoir permanent :
Un entonnoir permanent comprend quelques éléments clés pour une réussite et une optimisation maximales. Tout d'abord, il est entièrement automatisé et attire les clients vers votre entreprise sans intervention humaine. Ce type d'entonnoir doit comporter une récompense de valeur une fois que le client potentiel s'est inscrit, qui est toujours pertinente, quelle que soit la période de l'année. Grâce à la combinaison d'une valeur permanente et de l'automatisation, ce type d'entonnoir est censé fonctionner comme une source autonome de prospects, fournissant une source régulière de clients potentiels avec peu ou pas d'efforts de la part de l'équipe.
• Entonnoir de ventes répétées :
Ce type d'entonnoir est conçu pour amener un client existant à effectuer un deuxième ou un troisième achat. Souvent, lorsqu'un client existe déjà, il est plus facile de réaliser une nouvelle vente (surtout s'il est satisfait !).
• Entonnoir de vente incitative :
Comme son nom l'indique, l'objectif de cet entonnoir est de faire monter en gamme un prospect. Ainsi, si un prospect a examiné votre produit ou service le plus basique, cet entonnoir tentera de le convaincre d'acheter un produit ou service plus complexe (et donc plus cher) doté des mêmes fonctionnalités de base.
• Entonnoir de vente croisée :
L'entonnoir de vente croisée est similaire à l'entonnoir de vente incitative en ce sens qu'il vise à tirer parti d'un prospect au moment de l'achat. Mais au lieu d'inciter un client à acheter un produit/service plus cher avec la même fonction, la vente croisée consiste à ajouter des services ou des produits supplémentaires à son achat. Le client achètera donc le produit/service qui a initialement attiré son attention, ainsi que des articles ou des services qui complètent ce produit phare.
L'entonnoir du commerce électronique.
Là encore, le nom indique l'objectif de cet entonnoir. L'entonnoir du commerce électronique tente d'attirer les clients vers les boutiques en ligne par le biais de publicités numériques, de SEO et SEM, et de campagnes de reciblage. Ces stratégies numériques augmentent la notoriété de la marque et peuvent même attirer directement les clients potentiels si vous utilisez des publicités en ligne pour annoncer des réductions.

Comment créer un entonnoir de vente ?
La création d'un entonnoir de vente n'est pas aussi difficile qu'il n'y paraît. Il vous suffit de suivre une série d'étapes assez basiques, faciles à adapter à votre contexte spécifique.
Tout d'abord, définissez l'objectif de l'entonnoir. En général, il s'agit du besoin que votre produit/service résout pour les clients.
Une fois le besoin spécifié, créez une offre alléchante pour capter l'attention des prospects et générer des leads.
Il est maintenant temps de qualifier les prospects. L'objectif de cette étape est de déterminer si le prospect a un pouvoir d'achat et un réel désir d'acheter vos produits ou services.
Vous avez déjà généré et qualifié de bonnes pistes - il est maintenant temps de les attirer en leur proposant un essai gratuit ou une démonstration.
Après avoir fait une démonstration ou offert un essai de vos produits ou services, le moment est venu de conclure l'affaire.
Une fois la vente réalisée, l'entonnoir n'est pas terminé ! Faites un suivi en donnant des informations sur votre service après-vente. Si vous n'avez pas de service après-vente, donnez au moins au client des informations sur le service clientèle ou sur la personne à laquelle il peut s'adresser pour obtenir de l'aide ou poser des questions.

Analysez les données obtenues à chaque phase du parcours de l'acheteur.
Cette dernière étape est cruciale, car elle vous permettra de vérifier s'il existe des possibilités d'amélioration. Vous n'optimiserez jamais votre entonnoir de vente si vous sautez cette partie du processus.
Il s'agit d'une version relativement nouvelle de l'entonnoir de vente, car les récents progrès technologiques et l'évolution du marché ont entraîné des changements significatifs.

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